Passage quasi-obligé avant la vente définitive d’un bien immobilier, la négociation est une phase durant laquelle l’acheteur tente de faire baisser le prix du bien. Si cette phase est informelle, elle reste régie par des codes qu’il convient de connaître si vous vous apprêtez à vendre votre appartement ou votre maison. Revue complète en 5 conseils donnés par William, agent de l’Immobilier sur Mesure à Paris.
Comme nous l’explique William, une bonne phase de négociation passe par une bonne connaissance de ses chiffres : « si vous avez fait réaliser votre estimation immobilière par un agent, vous connaissez la valeur vénale (valeur de vente à l’instant T sur le marché) de votre bien ; il vous faudra également connaître ce que l’on appelle la « marge de négociation moyenne » de votre bien. ». D’une région de France à l’autre, les marges de négociation oscillent entre 2,5 (pour un appartement) et 7% (pour une maison) du prix de vente du bien. « En Île-de-France, la marge de négociation moyenne est très basse : 2,7% pour les appartements, moins de 4,5% pour les maisons. Soyez donc conscient de cette marge au moment d’entamer la phase de négociation. ».
« Connaître le prix de vos travaux »
Si vous vendez votre bien sans avoir effectué les travaux de rénovation jugés nécessaires en terme d’isolation (thermique ou phonique) ou de rafraîchissement, il vous faudra anticiper cette baisse potentielle du prix de vente : « souvent, les acheteurs invoquent des travaux de toiture, de système de chauffage, de ponts thermiques à supprimer, de combles à isoler. Le coût de ces travaux sera généralement à l’origine d’une proposition les intégrant : à vous d’anticiper la réponse à y apporter lors de votre contre-proposition. », précise William.
« Prévoir ses échéances pour rester serein »
Le plus important en terme de calendrier : se fixer des échéances pour garder la tête froide. Malgré les enjeux, un vendeur ne doit surtout pas brusquer la prise de décision de l’acheteur ni répondre trop vite à une lettre de négociation. Pour cela, un seul conseil de William : « avant la mise en ligne de votre annonce, demandez-vous combien de semaines ou mois vous pouvez patienter avant la conclusion de la vente, afin d’être prêt à laisser passer plusieurs offres ou, à l’inverse, rapidement en accepter une. »
« Bien préparer sa contre-proposition »
Le processus le plus courant lors d’une phase de négociation nous est expliqué par William : « après la visite, les acheteurs potentiels vont généralement envoyer une lettre de négociation comportant une proposition d’achat à un prix moindre que le prix de vente. (à l’inverse d’une offre dite « au prix » que les vendeurs sont obligés d’accepter, ndlr). C’est alors au tour du vendeur de faire une contre-proposition, qui est l’occasion d’annoncer un prix de vente final, avec un argumentaire détaillant ce montant, notamment en terme de valeur vénale, de travaux à réaliser et de valorisation du bien. ». Toute prestation de votre bien peut être alors mise en avant : terrasse, cave, parking… « Lorsque vous argumentez votre contre-proposition, vous expliquez à l’acheteur par une réponse construite qu’il ne sera pas la peine de faire une autre contre-proposition : vous laissez entendre que votre offre est à prendre ou à laisser. », conclut William.
« Faire appel à une bonne agence pour votre négociation »
La négociation ne s’effectue généralement pas sans intermédiaire : « l’agent immobilier est un tiers de confiance tout à fait apte à mener une négociation transparente et efficace, mais pas seulement : en confiant votre bien à une agence, celle-ci pourra l’estimer au meilleur prix, le mettre en vente sur des réseaux immobiliers de qualité, gérer les visites et effectuer les démarches administratives relatives à la vente. ». D’où l’importance de s’entourer de professionnels triés sur le volet : « en choisissant une agence immobilière qui vous ressemble, vous réduisez le risque d’une négociation manquée et d’un prix de vente décevant pour vous. Faites-vous confiance pour choisir une agence avec laquelle vous partagez les mêmes valeurs ! », conclut William.
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